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Friday, 2 October 2026dailybeirut.com
IA
Los mensajes personalizados de IA detectan deseos, pero no resuelven los conflictos internos que frenan la decisión del consumidor.
Las comunicaciones adaptadas a cada usuario pueden señalar qué nos atrae sin revelar las dudas que nos paralizan. La ambivalencia suele implicar sopesar un beneficio deseado frente al temor a perder algo valioso. El encuadre del mensaje puede alterar la elección al destacar ganancias o pérdidas, aunque las opciones reales permanezcan idénticas.
Más información no siempre disipa la incertidumbre cuando el conflicto real radica en prioridades contrapuestas. Cuando un anuncio parece personalizado, conviene analizar qué captura y qué omite sobre nuestra situación interna. Benjamin Laker, Ph.D., explora esta brecha entre reconocimiento superficial y comprensión profunda en su análisis sobre liderazgo consciente.
Furkat Kasimov, fundador de AppLayerAI, sostiene que el marketing impulsado por inteligencia artificial ganaría eficacia si prestara mayor atención a la psicología detrás de las decisiones del consumidor. Su postura plantea una interrogante clave: ¿cuánto revela identificar los intereses de alguien sobre lo que hace difícil elegir? La comunicación personalizada puede sentirse precisa e incompleta simultáneamente.
Lo que capta nuestra atención no necesariamente expone los sentimientos competidores que obstaculizan actuar sobre ese interés. Un ejemplo ilustrativo es el caso de quien busca un curso para avanzar en su carrera. Los anuncios aparecen en el feed mencionando habilidades deseadas y oportunidades sectoriales, sugiriendo que el próximo capítulo está al alcance. Pese a la relevancia percibida, la persona no se inscribe.
Quizá desea progresar, pero siente agotamiento ante la perspectiva de volver a demostrar su valía. O le interesa el liderazgo, pero teme perder las partes de su trabajo actual que disfruta. El curso ofrece un paso claro mientras la duda persiste sobre si continuar en esa dirección. El mensaje reconoce un interés; la decisión involucra un conflicto.
Imaginemos dos personas investigando la misma cualificación. Ambas comparan tarifas, exploran el temario y leen testimonios de graduados. Una siente emoción por un posible ascenso; la otra, preocupación por quedarse atrás. Incluso estas descripciones podrían ser simplistas. La persona emocionada podría temer asumir responsabilidad por el desempeño ajeno. La preocupada podría resentir la expectativa de adquirir nuevas habilidades constantemente.
Cada individuo avanza hacia algo deseable mientras intenta proteger lo que ya valora. Esto define la ambivalencia: mantener sentimientos o evaluaciones contradictorias sobre la misma posibilidad. En estos escenarios, la vacilación tiene sentido lógico. El progreso podría traer oportunidades, pero también amenazar tiempo, confianza o una identidad profesional familiar.
Un mensaje que aborda solo el lado atractivo deja intacta la parte difícil. Más incentivos para avanzar poco ayudan a resolver la incertidumbre sobre el costo de dicho avance. La IA puede incorporar datos psicológicos, pues investigaciones han demostrado el potencial de los grandes modelos de lenguaje para generar mensajes persuasivos personalizados basados en características del receptor. Sin embargo, esto no establece que un mensaje particular haya identificado con precisión los motivos conflictivos de alguien.
Una pregunta útil es: “¿Qué quiero aquí y qué me resisto a abandonar?”. Ambas respuestas merecen atención. Consideremos dos formas de describir ese curso: “Prepárate para tu próxima oportunidad” frente a “Evita que tus habilidades queden obsoletas”. La primera trae a la vista una ganancia posible; la segunda destaca algo que podría perderse.
El argumento de Kasimov enfatiza cómo el mensaje encuadra la elección. La cuestión psicológica va más allá de si ese encuadre provoca respuesta: ¿qué preocupación enfoca y qué consideraciones deja sin abordar? Investigaciones sobre el encuadre de decisiones mostraron que las preferencias entre opciones arriesgadas y ciertas podían cambiar cuando resultados equivalentes se describían en términos de ganancias o pérdidas.
La presentación influye en el juicio incluso cuando las posibilidades subyacentes permanecen inalteradas. Esto no demuestra que las advertencias persuadan siempre mejor que los ánimos, sino que invita a notar qué interpretación fomenta el mensaje. ¿Estamos considerando una oportunidad, defendiéndonos de una amenaza o evitando un arrepentimiento anticipado?
Un anuncio sobre habilidades obsoletas podría resonar con una preocupación existente. La resonancia sola no indica si esa preocupación es proporcional ni si el curso la abordaría. Pruebe describir la elección sin el lenguaje del anuncio. ¿Qué cambiaría si aceptara? ¿Qué quedaría sin resolver? ¿Qué ganaría declinando?
Una decisión difícil puede parecer un problema de información. Seguimos buscando porque otro detalle podría hacer la respuesta obvia. A veces ocurre, pero imagine elegir entre dos empleos donde uno ofrece mayor estatus y el otro, más tiempo en casa. Datos adicionales pueden ayudar, pero la pregunta central permanece: ¿Qué importa más en este punto de su vida?
Kasimov también destaca la sobrecarga de elección como factor en el diseño de mensajes de marketing con IA. Es un punto de partida útil, aunque reducir el número de opciones no resuelve necesariamente la incertidumbre sobre lo que alguien quiere. La investigación advierte contra reglas simples. Un metaanálisis sobre sobrecarga de elección halló un efecto promedio cercano a cero entre los experimentos incluidos, junto con variación considerable. Más opciones no son uniformemente dañinas; sus efectos dependen de las circunstancias.
La distinción práctica reside entre necesitar saber más sobre las alternativas y necesitar entender sus prioridades. Las recomendaciones personalizadas pueden ayudar con lo primero mientras dejan abierto lo segundo. Antes de solicitar otra lista, pregúntese qué información podría cambiar realmente su decisión. Quizá descubra un intercambio que más búsqueda no puede resolver.
Reconocer una parte de nuestra experiencia no resuelve el resto. “Quieres progresar” puede coexistir con “Necesitas un periodo de estabilidad”. Una decisión útil requiere espacio para ambas. Cuando un mensaje parezca personal, considere qué captura y qué omite. Su recomendación puede ajustarse, pero su vacilación también contiene información que el mensaje nunca solicitó. A veces, el siguiente paso más útil es comprender qué hace difícil decir sí.
