Respond.io lève 62,5 M$ pour accélérer ses acquisitions et sa croissance

Fondée en 2017, Respond.io s’est donné pour mission de répondre à un défi simple : les entreprises peinaient à suivre leurs clients, désormais présents sur les applications de messagerie. Aujourd’hui, cette société basée à Kuala Lumpur est devenue une réussite technologique majeure en Malaisie grâce à son logiciel de gestion des conversations clients.

La startup vient de finaliser une levée de fonds de 62,5 millions de dollars lors d’un tour de série B piloté par Camber Partners, avec la participation d’Endeavor Catalyst et d’investisseurs déjà présents. En 2022, Respond.io avait déjà levé 7 millions de dollars lors d’une série A. L’entreprise affiche désormais un chiffre d’affaires récurrent annuel de 35 millions de dollars, en croissance de 169 % sur un an, avec une marge bénéficiaire de 30 %, selon ses déclarations à TechCrunch.

Gerardo Salandra, cofondateur et PDG, a créé Respond.io en 2017 à Hong Kong avec Hassan Ahmed (CTO) et Iaroslav Kudritskiy (COO). Avant cela, Salandra a travaillé chez IBM et Google, puis chez Runtastic, une application de suivi sportif vendue à Adidas en 2015. Deux ans après sa création, l’équipe a transféré ses activités en Malaisie.

La plateforme s’adresse aux entreprises B2C de taille moyenne à grande, en leur permettant d’exploiter les conversations clients sur plusieurs canaux de messagerie, tels que WhatsApp, Instagram, TikTok, Messenger, Line, Telegram, WeChat, ainsi que les appels vocaux et le chat web. Elle intègre des agents d’intelligence artificielle capables de gérer automatiquement un volume important de demandes clients, de qualifier des prospects et de conclure des ventes sans intervention humaine.

Le PDG décrit ses clients principaux comme des entreprises à « forte considération », où les acheteurs ont besoin d’échanger avant d’acquérir un produit, notamment dans les secteurs de la santé, de l’automobile, du commerce de détail, de l’éducation et du voyage. « On ne va pas sur un site web, on ne rentre pas sa carte bancaire pour acheter une voiture ; on discute avec quelqu’un, on pose beaucoup de questions », explique-t-il. Le cœur de cible se situe dans les entreprises comptant entre 200 et 10 000 employés.

Avec l’essor de l’intelligence artificielle, une interrogation majeure concerne la capacité d’outils comme ChatGPT à remplacer les solutions existantes telles que Respond.io. Salandra estime que sa société dispose d’une position suffisamment solide pour faire face à cette concurrence potentielle. La plateforme traite actuellement deux milliards de messages par trimestre.

« Si je me base sur les chiffres, chaque jour où l’IA gagne en importance, notre croissance s’accélère », a-t-il déclaré à TechCrunch. « Nous ne constatons pas les mêmes tendances que les marchés publics SaaS. »

Selon lui, ce succès s’explique en partie par la politique tarifaire. Contrairement à ses concurrents qui facturent par utilisateur, Respond.io facture en fonction du volume de conversations clients, qu’elles soient traitées par un humain ou par une IA. « Lorsque moins d’humains utilisent votre produit, vous gagnez moins d’argent », souligne-t-il. « Mais ce n’est pas notre modèle. »

Les plateformes dominantes en Amérique du Nord et en Europe ont été conçues autour de l’email et des appels téléphoniques. « Ces plateformes ont ajouté la messagerie en second plan. Elles sont très axées sur l’email et les appels, mais la messagerie reste un aspect secondaire », précise Salandra.

Le volume important de données issues des messages crée un cercle vertueux, selon le PDG : plus il y a de messages, meilleure est l’intelligence artificielle ; une IA améliorée attire davantage de clients, qui génèrent eux-mêmes plus de messages. « C’est ce que nous appelons le cercle vertueux des données », explique-t-il. Il ajoute que cette avance historique est un atout face aux nouveaux entrants sur le marché de l’IA. « Parce que nous avons commencé il y a longtemps et que nous disposons d’une base solide, nous pouvons offrir une IA supérieure à celle de ceux qui viennent juste d’entrer dans le domaine de la messagerie. »

Avec ce nouveau financement, la société prévoit de renforcer ses recrutements, sa croissance organique et ses acquisitions. Salandra vise deux types de cibles : des technologies complémentaires intégrables à son écosystème et des équipes déjà établies avec une clientèle solide sur des marchés stratégiques comme l’Europe et l’Amérique du Nord. « Imaginez le temps que je peux gagner si je trouve la bonne entreprise qui dispose déjà des clients et de l’équipe », affirme-t-il. « Je peux économiser six mois à un an grâce à une acquisition. » Il confirme que des discussions sont en cours avec plusieurs cibles potentielles.

Cette orientation géographique est cohérente avec la répartition actuelle des revenus de Respond.io : environ 30 % proviennent de la région Asie-Pacifique, 30 % d’Amérique latine, 20 % du Moyen-Orient et d’Afrique, tandis que l’Amérique du Nord et l’Europe de l’Ouest représentent seulement 20 %. Toutefois, ces deux dernières régions connaissent la croissance la plus rapide. « Elles ont mis plus de temps à opérer la transition, mais elles adoptent désormais très rapidement les canaux de messagerie », précise Salandra, qui prévoit que ces marchés deviendront les segments principaux de l’entreprise d’ici deux à trois ans.

Malgré cette injection de capitaux, le dirigeant se montre prudent quant à l’avenir. « Nous ne voulons pas être une entreprise qui privilégie la croissance à tout prix », déclare-t-il. « Même avec cet argent, nous resterons très disciplinés. » Salandra nourrit cependant des ambitions plus larges : « Mon objectif préféré ? C’est de faire sonner la cloche au Nasdaq. »